Najlepsze techniki sprzedażowe

Masz już świetną stronę WWW, widać cię na portalach społecznościowych – to czas na wykonywanie i odbieranie telefonów, a także odbywanie spotkań z osobami, które wkrótce mogą stać się twoimi klientami. Technik sprzedaży jest bardzo dużo – poniżej znajdziesz najlepsze, stosowane z powodzeniem przy sprzedaży telefonicznej i sprzedaży bezpośredniej. Poznaj najlepsze techniki sprzedażowe dla biura rachunkowego.

Z tego artykułu dowiesz się:

Jakie są najlepsze techniki sprzedażowe dla biura rachunkowego
Na czym polega technika AIDA i jak ją zastosować w praktyce
Na czym polegają techniki wizualizacji, kontrastu i wiele innych.

“Prawdziwą sztuką sprzedaży jest udzielać klientom odpowiedzi na pytania, których wcale nie zadali.”

– Maciej Kielan

Najlepsze techniki sprzedażowe dla biura rachunkowego

Technika kanapki – stosując tą, technikę działaj według schematu: korzyść – cena – korzyść. Dlaczego akurat tak? Ponieważ ludzie najłatwiej zapamiętują pierwsze i ostatnie słowa – to, co w środku, zwykle zostaje szybko zapomniane. Przykładowo: Rozliczamy PIT w ciągu 12 godzin za jedyne 89 zł, ale wysyłamy go od razu przez internet – żadnych papierów. Jeszcze bardziej spotęgujesz efekt, gdy przed drugą korzyścią użyjesz kasownika ale. Taka konstrukcja sprawia, że poprzedzająca kasownik informacja przestaje być istotna. Zastanów się, co brzmi lepiej:

Masz dobrą księgowość, ale drogą.
Masz drogą księgowość, ale dobrą.

Technika wizualizacji – zawiera się w niej zasada 95/5. To znaczy, że powinieneś 95% czasu poświęcić na podkreślenie co zmieni się w biznesowym życiu potencjalnego klienta po podjęciu współpracy z tobą, a tylko 5% na opis cech usług jakie świadczysz. Stosując tą technikę kreujesz potrzebę i sprzedajesz pragnienia. Przykład: jako biuro księgowe możesz sprzedawać bezpieczeństwo przechowywanych dokumentów, terminowość składania zeznań podatkowych, przejęcie odpowiedzialności za kontrole skarbowe.

Technika minimalizacji – sprawdzi się, jeśli ceny w twoim biurze będą nieco wyższe niż u konkurencji, ponieważ pozwoli zmniejszyć cenę w oczach klienta. To bardzo intuicyjna technika – określ, co brzmi lepiej:
- (…) sporządzenie bilansu to koszt 1000 złotych.
- (…) sporządzenie bilansu to 2,80 zł dziennie, czyli tyle co kupno długopisu.

Technika pozornego wyboru – tutaj załóż z góry, że potencjalny klient jest zainteresowany twoją ofertą. Nie pytaj: Czy jest pan zainteresowany? – możesz usłyszeć “nie”, a tego przecież nie chcesz. Dlatego stosuj pytania sugerujące odpowiedź, np.: Wybiera pan pakiet A czy pakiet B?

Technika AIDA (A – Attention, I – Interest, D – Desire, A – Action) – stosując tą technikę musisz sprawić, że potencjalny klient zwróci na ciebie uwagę i stanie się żywo zainteresowany twoimi usługami. Pobudź zmysły klienta tak, aby zapragnął skorzystać akurat z twojej oferty – i głównie skup się na tym punkcie. Zbuduj wizualną chęć współpracy z tobą, po czym wycofaj się (stosując magiczne “ale”). Tym sposobem jeszcze bardziej zmotywujesz do zakupu twojej usługi i sfinalizujesz sprzedaż. Spójrz na przykład:
- – (…) a także mogę zająć się kontaktami z urzędami, biorąc na siebie wszystkie kontrole, dzięki czemu nikt nie będzie pana niepokoić w firmie. Ale ta opcja nie jest dostępna dla wszystkich – i nie wiem czy będzie pan mógł z niej skorzystać. Otóż, aby ta oferta była dla pana musi pan mieć do tej pory czystą sytuację w urzędzie skarbowym – jest tam wszystko ok?

– Tak, tak, staram się mieć wszystko rozliczone na czysto.

– To doskonale! Tak więc kontrole u pana w firmie biorę na siebie. Przejdźmy zatem do umówienia spotkania (…)

Technika dozowania oferty – nigdy od razu nie przedstawiaj klientowi wszystkich atutów twojej oferty. Powoli dokładaj coraz lepsze korzyści, które wzbudzą w potencjalnym kliencie chęć posiadania takich rozwiązań jak twoje. Musisz tak dozować ofertę, aby w miarę dokładania coraz to nowszych punktów, zainteresowanie klienta rosło jeszcze bardziej. To świetna technika, aby ostatecznie przekonać klienta do zakupu, gdy np. poprosi o jeszcze jakiś bonus, od którego uzależni finalizację sprzedaży. Często jest tak, że im więcej klient wynegocjuje dla siebie bonusów, tym większe ma poczucie, że udało mu się wynegocjować coś wyjątkowego.

Technika kontrastu – w tej technice przedstaw klientowi dwie wersje oferty: droższą i tańszą. Jednak zawsze wychodź od najwyższej ceny i porównuj ją do tej tańszej – dzięki temu klient zacznie porównywać tańszą opcję do droższej i ta zacznie wydawać mu się atrakcyjniejsza. Taki zabieg może doprowadzić do szybszego zamknięcia sprzedaży.

Technika niedostępności – wykorzystaj informację, że ludzie bardziej pragną tego, czego nie mogą mieć lub tego co trudno jest zdobyć. Musisz podkreślić krótki okres dostępności oferty, aby ta stała się atrakcyjna. Przykładem może być jedno, ale konkretne zdanie: Ta oferta jest aktualna tylko do piątku. (a w domyśle – później będzie drożej).

Technika języka korzyści – buduj sprzedaż na schemacie: cecha – korzyść – wyobrażenie. Każdą cechę twoich usług zamień w korzyść, a potem w wyobrażenie o tej korzyści. Przykład:
- Moje biuro obsługuje kontrolę z urzędu skarbowego (cecha) – dzięki temu nie będzie musiał pan obawiać się kontroli u siebie w firmie (korzyść) i zaoszczędzi pan swój czas, jaki musiałby pan poświęcić urzędnikom (wyobrażenie o korzyści).

Technika wzajemności – podczas rozmowy postaraj się wybadać potrzeby klienta. Ustal czy ma jakiś problem z dziedziny finansowej, z którym mógłbyś mu pomóc. Następnie udziel klientowi wskazówki lub zdradź sposób na rozwiązanie tego problemu. Reguła wzajemności wzbudzi w kliencie wdzięczność. Zacznie sobie ciebie wyobrażać jako pomocnego specjalistę – istnieje duże prawdopodobieństwo, że dzięki temu zacznie korzystać z twoich usług lub poleci cię innym.

Najlepsze techniki sprzedażowe dla biura rachunkowego, krótkie podsumowanie

Jak widzisz, telefonów i rozmów wcale nie należy się bać. Wystarczy poznać podstawy komunikacji w sprzedaży telefonicznej i bezpośredniej, a także opanować kilka skutecznych technik. Nie obiecuję ci skuteczności 10/10. Ale nie poddawaj się – to praktyka czyni mistrza. Wszystkie wymienione techniki możesz dopasować do innych kanałów sprzedaży. Korzystaj z nich podczas komunikacji za pośrednictwem internetu, a także przy wizytach potencjalnych klientów u ciebie w biurze.