Jak podnieść ceny i nie stracić Klientów? 5 sprawdzonych porad

Wzrost inflacji, gruntowna zmiana przepisów podatkowych czy elektroniczny obieg faktur to tylko część rzeczy, która czeka Księgowych i przedsiębiorców w 2022 r. W większości Biur Rachunkowych Polski Ład oznacza też nowe ceny obsługi. Większość księgowych zastanawia się jak podnieść ceny, a Ty ciągle odwlekasz rozmowy z klientami? Nie trać więcej czasu, bo wkrótce… możesz nie mieć z kim rozmawiać.

2022 rok rozpocznie prawdziwa rewolucja – w podatkach, procedurach i rozliczeniach. Dla księgowych oznacza to jeszcze więcej pracy i jeszcze mniej czasu. Wzrost stawek za obsługę jest czymś, czego klienci po prostu powinni się spodziewać. Skąd więc u księgowych tyle oporów przed komunikowaniem tego faktu wprost?

Głównym powodem jest obawa o utratę klientów. Argument “inni zrobią to taniej” bardzo często pojawia się w momencie negocjacji. I nie ma się czemu dziwić, skoro większość Biur Rachunkowych, poszukując nowych klientów gra właśnie ceną.

Dane pochodzą z raportu Scanye „Jakie są polskie Biura Rachunkowe?”

I wpada przez to w błędne koło, bo niższa cena oznacza konieczność obsługi większej ilości klientów. A większa ilość klientów to z kolei jeszcze mniej czasu na życie poza pracą, większe prawdopodobieństwo pomyłek i… zwiększone ryzyko utraty tych niezadowolonych z jakości świadczonych usług.

Jak rozmawiać z klientami o podwyżkach, żeby obie strony były zadowolone z dalszej współpracy? Z naszymi podpowiedziami to będzie banalnie proste!

Doskonale wiemy, że księgowe i księgowi znacznie częściej cierpią na brak, niż na nadmiar czasu. Jeśli jednak wydaje Ci się, że poświęcenie całego dnia na telefony czy spotkania z klientami to marnowanie drogocennych chwil, pomyśl o tym jak o inwestycji w przyszłość swojej firmy.

Klienci potrzebują zwykle od 3 miesięcy do roku, zanim myśl o zmianie Biura Rachunkowego przekują w rzeczywiste działanie. Koniec roku, widmo nadchodzących zmian i rozmowy o cennikach mogą skutecznie przyspieszyć ten proces.

Jeśli jednak skontaktujesz się z nimi osobiście, poczują się zaopiekowani i docenieni. I chętniej z Tobą zostaną.

A co w sytuacji, kiedy znasz swoich klientów na tyle, by móc powiedzieć, że wolą kontakt mailowy zamiast telefonicznego? Albo Ty taki kontakt preferujesz? Nic straconego! I do takiej formy przekazywania informacji warto odpowiednio się przygotować: 

• usiądź i przemyśl co chcesz zawrzeć w mailu. 
• stwórz schemat, który będziesz tylko odpowiednio modyfikować w zależności od adresata
• postaraj się dodawać indywidualne elementy, by każdy z Klientów miał poczucie, że zwracasz się właśnie do niego

Tak jak pan Adam Hordyniec, z Biura Rachunkowego AH Księgowość sp. z o. o.

Zamiast wstydliwie przebąkiwać o konieczności podniesienia cen, jasno pokaż Klientom z czego wynikają zmiany. Przecież galopująca inflacja, rosnące ceny żywności czy ceny paliwa, jakich nie pamiętają najstarsi górale w równym stopniu dotykają i Ciebie i Klientów.

Oni martwią się rosnącymi składkami, Ty o wiele większą ilością pracy i widmem ciągłych poprawek. Bo skoro nikt tak do końca nie wiem jak interpretować nowe przepisy, to pewnie będzie sporo zamieszania. 

Szukając konkretów warto odnieść się też do wydarzeń z przeszłości. Oblicz jak długo Twój Klient jest z Tobą, ile dokumentów w tym czasie od ciebie otrzymał. Podkreśl profesjonalizm i wysoką jakość swoich usług i podziękuj za dotychczasowe zaufanie.

Często obawiamy się, że Klienci, słysząc o wzroście cen poczują się oszukani lub wykorzystywani. Tymczasem szczera rozmowa o finansach pozwala budować solidną relację biznesową. Klienci dostają jasny sygnał, że są traktowani fair, a obsługująca ich osoba stawia na transparentność. To z kolei przekłada się na przekonanie, że równie klarownie wykonuje codzienne obowiązki, co dodaje wiarygodności i buduje poczucie lojalności. 

Jeśli obawiasz się negatywnej reakcji daj Klientom coś ekstra, na przykład dostęp do nowoczesnych rozwiązań. Aplikacja Mobilna czy Cyfrowy Segregator to nie tylko bardzo praktyczne rozwiązania, które ułatwią życie Klientom. To także coś, co skutecznie wyróżni Cię na tle konkurencji – tylko niecałe 20% Biur Rachunkowych korzysta udogodnień dla klientów, np. panel do przesyłania faktur i archiwum 24/7.

Jasno określ termin, w którym zapowiadane zmiany wejdą w życie. To pozwoli Klientom psychicznie się przygotować ;), a Tobie da poczucie kontroli i sprawczości. To ważne zwłaszcza w czasie, kiedy cała branża zmuszona jest do podporządkowania się niejasnym wytycznym, wywołującym poczucie bezradności i chaosu. Wspólny front i jasno ustalone zasady dalszej współpracy staną się jasnym światełkiem w ciemnym tunelu Nowego Ładu.